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事業開発
エンタープライズ向け 事業開発
HRテック企業における、新規開拓から契約締結までの一貫した事業開発業務。
- クライアント
- HRテック企業
- 年
- 2024–2025
- カテゴリー
- 事業開発
- 担当
- ビジネスディベロップメント
- 新規売上創出に関わった案件規模
- 1億円+新規売上創出に関わった案件規模
- 年間営業目標達成率
- 140%年間営業目標達成率
プロジェクトの規模を示す指標であり、個人の成果を主張するものではありません。
概要
新規開拓、リード創出、提案設計、顧客関係管理、契約締結までを含むエンタープライズ向け営業・アカウント業務を担当しました。
背景
エンタープライズ顧客は個別要件に合わせた提案と長期の商談プロセスを必要とし、初回接点から導入まで継続的な調整が求められました。
課題
商談期間が長く、顧客側の関係者も多いため、継続的なフォローと社内調整がなければ案件が停滞する状況でした。
担当範囲
担当範囲
- 新規開拓とリード創出
- 提案設計とソリューションの具体化
- 顧客関係管理
- 契約交渉と締結
- 導入フェーズへの引き継ぎ調整
チーム
チーム
- [CONFIRM TEAM SIZE]
関係者
営業リーダーシップ、プロダクト、導入支援、顧客側意思決定者。
役割と担当範囲
組織として提供したこと
企業として、エンタープライズ顧客向けにHRテックソリューションを提供・導入しました。
自ら担った範囲
- 新規開拓およびリード創出活動を担当
- 顧客要件に基づく提案を設計
- 商談プロセス全体を通じた顧客関係を管理
- 契約締結と導入フェーズへの引き継ぎを調整
結果として生まれたこと
- 当該期間に会社が推進・獲得した新規案件に関与
- 年間営業目標達成率140%を達成
オペレーションモデル
要件起点の提案設計
定型資料ではなく、顧客が提示した制約条件を起点に提案を組み立てました。
商談から導入までの一貫対応
初回接点から契約、導入引き継ぎまで同一の関係性で担当しました。
ツールと仕組み
- CRMによるパイプライン管理
- 提案設計
- 契約フロー
リスクと制約
リスクと制約
- エンタープライズ商談の長期化
- 優先度の異なる複数の意思決定者
- 交渉過程での要件変更
- 営業と導入支援の間の引き継ぎ漏れ
重要な意思決定
- 01
契約して終わりにしない
導入引き継ぎまで関与を続けることで、契約後も関係性を維持しました。
成果物
成果物
- 精査済みパイプライン
- 顧客別の個別提案
- 締結済み契約
- 導入引き継ぎ資料
変わったこと
顧客との関係が、契約時点でリセットされず導入後まで継続する状態になりました。
学び
- エンタープライズ商談は、反対意見よりも「沈黙」で失注します。
- 引き継ぎは営業の終わりではなく、営業の一部です。
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